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几个月时间 这个“风口”行业80%的公司宣布关闭

来源:未知来源 时间:2017-09-22 00:00:00浏?#26469;?#25968;:24894次

几个月时间 这个“风口”行业80%的公司宣布关闭

互助平台的上百家公司于去年上半年纷纷上线。然而,资料显示,去年第四季度,这个“风口”行业里80%的公司陆续宣布关闭。“互助”的商业模式是否成立,它有没有未来?

首发 | 创业家&i黑马(ID:chuangyejia)

文 | 智晓锋

编辑 | 刘建强

互助平台轻松筹?#36864;?#28404;相继宣布完成2800万美元、1.6亿元融资,在增长缓慢的市场和狭窄的政策空间里,这样的消息对行业的激励作用有限。

互助主推风?#23637;驳!?#32463;济互助概念。付费会员有人得病,按照既定规则,他将得到所有会员的?#39184;?#25937;助。

包括IDG等在内的知名投资机构,以及前美团外卖联合创始人沈鹏等极具个人?#25918;?#30340;创业者,在去年上半年大规模进入互助行业,上百家公司成立。去年第四季度,这个“风口”行业里80%的公司陆续宣布关闭。

至今为止,水滴互助只吸引到300多万?#27809;В?#25490;名第三。几乎与水滴互助同时上线的“轻松互助?#20445;?#27597;公司为“轻松筹?#20445;?#21644;?#29240;?#25176;帮?#26412;?#20026;800多万。今年以来,已经很难看到这些数字向上更新。目前,互助行业的?#27809;?#22823;概在2000万左右。按照每人缴纳100元的互助金计算,整个市场的容量也仅约20亿元。真实数字或许更低。以轻松互助为例,现有资金存?#35838;?.2亿元,平均?#35838;揮没?#20132;纳17元。相比之下,去年网贷行业交易额将近2万亿元。

更重要的,互助,分的是保险碗里的肉。这让它看上去很不保险。

“做一只独角兽”

开始,这个行业绝大部分创业者的想法都和沈鹏类似:“互助”是一个足够大的市场,他们要打破中国保险业市场集中度较高的现状。保监会数据显示,2016年排名前五的财险和寿险公司,?#30452;鷲季?#36229;过70%?#32479;?#36807;50%的市场份额。保险公司也早已形成一套自有的销售模型,中国保险行业协会数据显示,去年通过个人代理销售出的保费占人身险总保费的45.9%。

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作为中国平安山西分公司的一名代理人,吴星的客户80%都来自“朋友圈?#20445;?#21253;括同学、亲戚和邻居。没有五险一金和底薪,她的收入来源主要是保费佣金。按照产品的不同,佣金有的可达保费的40%。

在吴星眼中,只有寿险和理财险两款产品。过去的两年多时间,她卖出的保险以后者为主。理财险既能实?#30452;?#38505;公司和代理人的利益最大化,又因为具备投资属性,对?#27809;?#26377;较强的吸引力。不过,保监会明确保?#25307;鍘?#20445;?#20445;?#36825;类产品已经遭到限制。

吴星最大的感受是,很多人都了解保险,但不愿意接触。在?#30772;?#21019;投高级投资经理王新看来,造成大家反感的根本原因,是 “代理人是替保险公司说话的“,“这就是供给决定需求的产业结构的劣根性所在。”

杜任兵,从中国平安的销售一?#32439;?#21040;产?#25918;嘌到?#24072;,拥有近20年保险行业从业经历,非常清楚保险行业的痛点。他在去年4月加入刚成立的众托帮,任?#26412;?#20998;公司总经理。

“互助这个模式得益于这几年共享经济的发展。”杜任兵告诉创业家&i黑马。在他看来,保险行业的理想状态是,在购买产品后,?#27809;?#25317;有话语权,比如保费有盈余,可以与其他?#27809;?#24179;?#30452;?#36153;或抵消第二年的保费等。

互助模式显然更符合杜任兵的期待。一旦经过了消费者教育、市场接受这个过程,他认为,这个行业也会出现独角兽公司。

沈鹏最初的期望是实现投保人规模上亿。“这件事情只要做成,水滴绝对就是一家伟大的公司。”沈鹏对创业家&i黑马说。

大概8年前,沈鹏以第10号员工的身份加入美团。接下来的几年,他从销售员做起,成为最年轻的大区经理。离职创业前,他已升至美团业务发展总监,负责整个外卖体系。

明星创业者加上可观的市场规模,让“水滴互助”成立之初就获得腾讯、新?#26469;?#20197;及IDG等?#24067;?000万元天使投资。

不如人意的增长

在去年5月水滴互助上线后,沈鹏给团队立了一个目标,9月底购买?#27809;?#35201;到百万级。他拨出500-600万元预算,用于微?#30424;?#31995;、美团外卖红包以及今日头条等效果类广告。

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(*沈鹏)

沈鹏对?#32422;?#36873;择的渠道比?#19979;?#24847;,尤其是那时还没有被商业化的美团外卖红包。获得一个点击红包并完成注册和购买流程的?#27809;В?#27700;滴互助支出的成本为3~5元。在今日头条上,水滴互助采用组合方式,除了广告购买链接,还会投放相关解读文章,以多?#26410;?#36798;匹配?#27809;А?/p>

尽管如此,水滴互助首批100多万?#27809;?#20013;,至少20万是无效?#27809;А?#36825;是由于获客渠道不精准,以及在获客过程中表达不够?#26082;罰没?#23545;互助概念产生了误解。

“在推广时,互助公司首选面向大城市白领的渠道。但?#23548;是?#20917;是,最需要这份保险的,却在三四线城市。”曾经在水滴互助工作过的刘?#20960;?#35785;创业家&i黑马。

相比于竞争对?#25191;?#38646;开始拓展,轻松筹凭借“大病救助”等业务已经积累了一定规模的?#27809;А?#22312;2016年初,大病救助项目一度占到轻松筹总项目数的60%,?#23545;?#39640;于“电商众筹”和“梦想众筹?#34180;?/p>

不过,轻松筹无法从该业务中赢利,一度因为收取高达2%的支付手续费,被质疑“拿?#35753;?#38065;敛财?#34180;?/p>

轻松筹联合创始人于亮规划过一个清晰的商业模式:已经参与轻松筹的1亿多?#27809;?#21487;以导入互助,轻松筹可以收取服务费;?#27809;?#25345;续付费,就可以持续收取服务费。

在于亮眼中,这样的“良性发展”遭到了水滴互助“玩太野”的搅局。

“水滴刷单非常厉害,甚至替人垫钱发展?#27809;А?#26412;来保监会还在评估互助的风险,它天天对外宣传?#20449;蹈招?#36180;付,肆无忌惮地用一些保险术语,还打着各种投资人的名义宣传。”于亮告诉创业家&i黑马。

值得一提的是,在轻松筹的投资机构名单中,水滴互助的投资?#25945;?#35759;和IDG也赫然在?#23567;?/p>

“是轻松筹找腾讯,让应用宝出了点流量,轻松筹没给钱,给了腾讯1%的股份。”沈鹏认为,腾讯对轻松筹根本不算投资,只是为“?#24213;?#22909;听?#20445;?#32780;水滴互助的投资来自腾讯投资并购部门。

于亮则透露,轻松筹2000万美元B+轮融资的投资方包含腾讯。不同于其他公司以微信公众号为主要载体,轻松筹前期主推轻松互助APP,为了转化100万个APP?#27809;В?#20849;补贴1000万元。

在获得2800万美元C轮融资后,轻松筹估值4亿美元,相比B+轮增长0.6亿美元。于亮认为,估值没有获得大幅增长,原因之一是上一轮腾讯方面要求抬高估值。

另一家互助平台众托帮,从去年7月成立至当年年底,付费?#27809;?#25968;就达到500万,而截至目前,这一数字也不过800多万。这其中还包含不再活跃?#25442;?#32487;续付费的?#27809;А?/p>

即使是拥有先天优势的轻松筹,?#27809;?#30340;增速也明显放缓。

互助不是保险

互助没有遇到P2P和现金贷们那样的好运。对于涉及民生保障的保险行业,没有 “先发?#36141;?#27835;理”这样的说法。

互助公司本来能够通过类似“邀请新?#27809;?#36820;现5元”的活动,以老带新,快速拉新。四川当地的一位企业家,就曾邀请近千位?#27809;?#21152;入众托帮。

然而,该方式被微信以涉嫌传销喊停。

2016年6月份左右,这一运营方式刚上线没多久,水滴互助微信公众号遭到封停。沈鹏因此着手开发自有APP。

轻松筹遭遇了类似的窘境。微信方禁止?#27809;?#36890;过公众号页面关注轻松筹。那时,轻松筹的公众号粉?#35838;?000万。这也是轻松互助上线时,就主推自有APP的原因之一。

令这个行业遭到致命打击的,是去年9月保监会对水滴互助的?#32487;浮?/p>

在水滴互助刚成立时,沈鹏的一位朋友对他?#25285;?#20160;么时候被?#32487;婦退?#26126;创业成功了。他觉得这应该是一两年以后的事,没有想到来得如此之快。

于亮按照?#32422;赫?#25569;的信息描述当时的场景称,保监会要调查水滴互助的?#27809;?#24773;况,却被对方以公司是知名投资机构投资、背景很好为由拒之门外。“保监会一下子被惹毛,就出了一个政策,明确互助不是保险。”

在这次?#32487;?#21518;的一个季度里,沈鹏将合规化放到了第一位。

除了将互助和保险划清界限,保监会明确,由于未基于保?#31449;?#31639;进行风险定价?#22836;?#29575;厘定,没有科学提取责任准备金等,禁止互助平台进行“?#24230;?#23569;量资金即可获得高额保障”等“误导宣传?#34180;?/p>

另外一条比较严厉的措施是,如果投资公司投资的网络互助平台涉及保险,这家投资公司将终身被禁止投?#26102;?#38505;行业。这让整个投资界对互助行业的热情骤减,直接导致众多互助公司死亡。

去年下半年,互助平台蜂起, 有的径以“滴水互助?#34180;ⅰ爸凇?#24110;”为名,其中一些在资金未托管的情况下,?#22836;?#29378;吸引?#27809;?#20184;费。

到了第四季度,超过80%的互助公司倒闭。同时而来的,是获客成本的急速上升。不能再使用相互保险、提供相互保?#31995;?#26415;语,于亮感觉,再向?#27809;?#35299;释网络互助变得特别困难。

赚钱

显然,这是一个与“独角兽?#26412;?#31163;甚远、市场容量无法快速增长的行业。最近,互助公司大都在急于商业化。

众托帮将更多的时间和精力放在?#25605;?#39046;域,有一只20多人的大健康团队为既定?#27809;?#25552;供增值服务。目前,已接入“寻医?#25910;鎩保?#19981;久后将接入国药集团,提供药品销售服务。

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轻松筹也将赢利点放在大健康领域,并在互助事业部下成立细分的健康事业部…——负责寻医?#25910;鎩?#36716;诊以及绿医通道等服务。

在互助产品设计上,除既有的?#29240;星?#24180;大病互助行动?#34180;ⅰ?#23569;儿大病互助行动”以及“老年大病互助行动”外,轻松筹于上月上线“百万终身大病互助行动?#20445;?#20197;?#24405;?#31216;“百万行动?#20445;?#19981;同于早期产品?#27809;?#20805;值10元及以上金额无需支付服务费即可加入、最高可得30万元互助金的设计,“百万行动”要求?#27809;?#39318;次需缴纳90元(其中30元为平台按年收取的服务费),最高可以获得103万元互助金。

此外,轻松筹花费1000万元购买保?#31449;团?#29031;,同时还押了5000万元的注册?#26102;荊?#23558;更大的赢利预期放在保险业务上。IDG之所以继续领投其C轮融资,正是对该领域有所期望。

水滴互助天使轮融到的资金,很大一部分都用于购买保?#31449;团?#29031;。它提供的数据称,水滴互助、水滴筹(创业家&i黑马注?#26680;?#28404;互助的大病救助业务)转化为商业健康险?#27809;?#30340;比例为10%。

然而,无论是提供?#25605;?#26381;务还是售卖保险产品,互助公司不得不面对的是规模?#38386;?#30340;?#27809;?#22522;数,他们是否足?#25442;鈐尽?#20184;费意愿是否强烈依然是个问号。为了咬住对手,今年年初才正式上线的水滴筹开始建设线下团队。水滴筹有一支大概40人的线下团队,分散在全国的多个省会城市。这些人?#22791;?#36131;挖掘筹款者,并提供后续服务。水滴筹的目标是赶上并超越轻松筹。

于亮感受到了前所未有的压力。

在去年向?#27809;?#25910;取手续费的情况下,轻松筹亏损1000多万元。而水滴筹一上线就主打免手续费(平台替捐款者承担微信支付手续费)。今年5月,轻松筹也宣布免费。这意味着,如果一天完成筹款2000万元,它就要补贴12万元。

目前,在向保险等业务转化上,一直赔钱的大病互助业务能否完成使命还是一个未知数。

沈鹏显得相对从容。“我?#35805;?#31532;一重要的事情放在赚钱上,但不代表我不能赚钱,我觉得很多事是有后发优势的。”他说。

(应被采访者要求,文中吴星、刘?#23395;?#20026;化名)

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